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                      转角网 如何把毕业册做到1000万元?

                      时间:2018-12-20 13:58:25来源:科印网作者:唐缘

                        目前国内的个性冲印市场仍旧不温不火,消费者对零元冲印、9.9元包邮照片书的兴趣基本上没有增长。而个性冲印行业被资本市场介入后,恶性竞争反而更激烈了,所有流量几乎被行业寡头垄断,但是他们只在乎用户数据和下一轮融资,忽视了个性冲印最本质的客户体验和产品质量。

                        当初重金入场的印刷企业慢慢开始醒悟:梦想很美好,现实很骨感,个性化之路并不好走。大家抱怨市场低迷、找不到客户、花了钱买了设备却放在那里落了几层灰。更有人坦言,做直客业务,量小要求高,麻烦不挣钱;不做直客业务,又要回到低价代工的老路,甚是恼人。其实,有一个隐形的巨大刚需市场一直被忽略,近两年才渐渐地走进了印刷企业的视野,这就是毕业季,核心产品就是大家熟悉的毕业纪念册。

                        为什么是毕业纪念册?

                        深圳市转角网从2010年开始进入校园毕业季市场,累计服务过1万多个毕业班级、为50多万个毕业生定制毕业纪念册。2018年3~7月的毕业季中,转角网共服务了969个毕业班级,共计5万多本毕业册,均价超过200元/册,3个多月的时间里,转角网的总营业额超过1000万元。

                        我们先来梳理下个性化照片书的市场情况。

                        个性化照片书有没有市场?答案是肯定的,且总体市场体量逐年还在增加,但个性化照片书的需求因东西方文化差异,在国内还处于分散的、转化率非常低的产品,中国消费者更倾向于像获取一张冲洗照片、购买一支牙膏一样简单来消费个性化照片书,也就是给商家照片和钱,你帮我做成个性化照片书,而非客户潜心下来自己DIY,换言之,大部分消费者并不认为DIY照片书是一种生活乐趣。还有一种消费者,则是走在了寻找DIY照片书制作平台的路上,我们假设1万个人对个性化照片书有兴趣,但从兴趣走向成单的过程中,需要经历挑选照片、选定合适的个性化定制网站、抽时间熟悉定制网站的排版技巧,经过这一系列的动作,很可能走到最终付款页面的只有10个人了,转化率非常低,但这只是针对大众市场,特定人群的转化率应该会高一些,于是,毕业纪念册出现了。

                        1.毕业册类似婚纱影集,是基于仪式感应用场景下的一种需求。有具体应用场景,也有制作氛围。在现有的市场环境下,毕业册在一二线城市基本变成了学生的必需纪念品,我们将其定义为准刚需。

                        2.毕业纪念册的人群比较固定,家长、老师是一个相对较小的圈子,对于大众市场来讲,营销成本相对低廉,只要把品质跟服务做好,靠口碑也能赢得业务。

                        3.一定要实现一条龙服务,包含拍照、设计、生产、送货。不能期待客户自己拍摄出高质量的照片、设计好文件直接交给你来印刷,那你就没有核心竞争力,没有议价权,只能做代工。且毕业册一般是以班级为单位,数量在50本左右,订单利润完全可以覆盖设计成本。

                        如何做到均价200元以上?

                        根据我们对外地市场和网络市场的调查,很多毕业册的单价做到了几乎无利可图的低价。因为同质化严重,竞争非常激烈,导致客户体验也比较差,问题是客户真的只是追求低价吗?200元左右的消费,对于一二线城市的家庭来说,仅仅是孩子的一节补课费。下面分享下,我们是如何将已经在红海厮杀的毕业纪念册做到均价超过200元/册的。


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